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Marmore LTDA

A Marmore LTDA é uma empresa do Rio Grande do Norte que atua desde 1975 no mercado nacional e internacional de pedras ornamentais, com sede na capital do Estado, Natal. Oferecendo produtos e serviços com os mais diversos tipos de pedras, também representa grandes marcas mundiais do segmento de louça e metais.


Mesmo sendo referência no seu ramo de atuação, a Marmore tinha uma forte carência de processos de vendas padronizados, o que impactava bastante na previsibilidade dos resultados da área comercial, encontrando a Scopo como a solução.

Problema

Era imprescindível o desenvolvimento e padronização dos processos comerciais existentes na Marmore, uma vez que a performance geral de vendas da organização estava sendo afetada diretamente por isso.


Não existia uma jornada definida para cada lead (possível cliente), com pontos de manutenção e engajamento em cada etapa da negociação. Esses pontos servem para estimular a manutenção desse relacionamento, e consequentemente incentivar a venda. Sem isso, esse engajamento ia se perdendo ao longo do tempo e o fechamento de negócio dependia muito apenas da vontade do possível cliente.


Além disso, é interessante destacar também que não existia retomada de oportunidades de venda. Nesse processo de negociação, pode ser comum alguns possíveis clientes necessitarem de mais tempo de consideração da solução, e, alinhado com a falta de pontos de manutenção mencionada anteriormente, esses clientes não eram resgatados.


Outro item que vale ser ressaltado é a falta de preparação para quebra de objeções, estruturando um processo de vendas que principalmente soubesse transmitir o valor da solução e justifique o preço cobrado.


Tudo isso culminou em uma urgência de mudança. De início, houve uma tentativa de padronização interna desses processos.


Essa iniciativa partiu dos próprios gestores da empresa, que perceberam não só a importância desses processos, mas também o quão prejudicial a falta deles pode ser. 

Solução

Analisando as urgências dos processos da Marmore além do segmento de mercado da empresa, a Scopo trouxe soluções que se adequavam à realidade e objetivos da empresa.

Com o mapeamento desses processos comerciais, foi possível identificar gargalos que influenciavam nos indicadores da área, como o volume de vendas, e atuar diretamente em cada um deles, promovendo mais excelência e qualidade.


Analisando as urgências dos processos da Com o mapeamento desses processos comerciais, foi possível identificar gargalos que influenciavam nos indicadores da área, como o volume de vendas, e atuar diretamente em cada um deles, promovendo mais excelência e qualidade.


Outro ponto importante foi a capacitação da equipe comercial. Não só sobre os próprios serviços oferecidos pela Marmore, mas também sobre a parte mais técnica da área de vendas. Com isso, o time responsável passou a estar ainda mais qualificado para executar os processos recém mapeados. 


Para garantir uma melhor saúde do relacionamento com cada possível cliente, foi implementada também uma ferramenta de CRM (customer relationship management), acompanhando a jornada e cada ponto de contato definido. 

Resultado

Com o projeto finalizado, os colaboradores do setor comercial da Marmore passaram a ter um trabalho ainda mais eficiente e produtivo, com um melhor planejamento e gerenciamento da área, junto com uma direção mais clara também. Isso resultou em um aumento e linearização do faturamento de 40% em relação ao início do projeto.


Além disso, a implementação da ferramenta de CRM contribuiu para o mapeamento da jornada de consumo do cliente.



A Scopo trouxe as melhorias que a Mármore precisava através da otimização e padronização dos seus processos, focando sempre nas necessidades e objetivos do cliente.

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